Después de conocer en profundidad al consumidor, llegó la hora de enfocarse en el comprador. La importancia del proceso de compra en el punto de venta y la necesidad de entender qué pasa en ese último instante antes de la decisión, hace que estemos entrando en la Era del Shopper.

El punto de venta se vuelve el centro de atención ya que en él confluyen tres actores principales: el shopper, el detallista y el punto de venta en sí. Dado que estos tres actores interactúan permanentemente en el momento de la compra, se vuelve necesario garantizar que el análisis se realice de forma holística.

YanHaas ha desarrollado una nueva metodología de análisis, Advanced Trade Research, mediante la cual es posible conocer los verdaderos “drivers” de una categoría en el canal. La clave está en entender la relación entre el shopper, el retailer y el canal de una manera integral, para implementar acciones estratégicas que tengan un verdadero impacto en las ventas.

Con esta metodología se obtiene:

1. Información completa de cada uno de los actores (shopper, retailer, establecimiento)
2. Las correlaciones que existen entre variables provenientes de diferentes fuentes
3. Los key drivers de las ventas de la categoria en cada tipo de canal